В гостях у Аякса. Як у Києві роблять охоронні системи для 60 країн світу
Опубликованно 04.01.2018 15:40
* * *
З Валентином Гриценко, директором з маркетингу Ajax Systems, ми зустрілися в офісі на київській Куренівці, де тепер знаходиться не тільки штат і збірка, але і власна перша виробнича лінія. Виробництво отримало європейську сертифікацію, і тепер туди приїжджає комісія з аудитом дотримань правил пожежної безпеки та умов праці. Треба сказати, що більшість українських хардверных стартапів відмовляються від виробництва в нашій країні на користь Китаю так як там простіше з логістикою по всьому світу і під рукою є будь-які комплектуючі, а на ранніх етапах часто може знадобитися заміна. Ajax – одні з небагатьох, хто тримає тут не тільки штат R&D, але і виробництво. В питаннях безпеки доводиться бути дуже педантичним, контролювати кожен етап, оптимізувати процеси і багато тестувати. Та й робоча сила вже дешевше азійських.
Зараз компанія випускає 44 000 пристроїв на місяць, у плануванні грунтуючись на попиті з боку партнерів. У грудні минулого року це було 12 000 пристроїв. У наступному році планують розширювати виробництво, як і асортимент і ринки збуту. До сьогоднішнього моменту Ajax Systems створили лінійку з 17 гаджетів, власну операційну систему для хаба Malevich для управління, легкого масштабування і додавання нових програмних можливостей, розробили протокол зв'язку, який перевершує існуючі протоколи для "інтернету речей" по дальності і енергоефективності, і планують вийти на ринок пристроїв для "розумного будинку", так як, за словами Валентина Гриценко, охоронні системи для багатьох людей є точкою входу в "розумний будинок" – з цього починається домашня автоматизація.
* * *
ПЕРЕПЛЮНУТИ ГРАНДІВ
112.ua: Що дасть компанії нагорода Security & Fire Excellence Awards?
Валентин Гриценко: Це насамперед репутаційна історія. Ми не беремо участь у конкурсах стартапів, але нам важливо, що нас оцінило професійне співтовариство – інсталятори, охоронні компанії, вчені, які мають відношення до безпеки, поліцейські. Це визнання професійної спільноти в порівнянні з іншими грандами ринку, зокрема Axis і Pyronix. Безпека – це складна і консервативна сфера. А ми – сама молода компанія, яка одержала таке визнання. Для партнерів це ще один аргумент рекомендувати нас клієнтам, незважаючи на вік на ринку.
Українські коріння допомагають або заважають продавати в Європі?
Для європейців ми вихідці з колишнього СРСР. Вони знають, що тут є хороші інженери і технології, але була біда з дизайном. Ми в цьому плані виділяється на ринку, тому недовіри не відчувається.
Крім того, коли ми вийшли, багато хто вже встиг обпектися на китайських охоронних системах. У відеоспостереженні вони сильні, так як спочатку змогли дати стерпне якість за низьку ціну, а охорони немає. Тут є своя специфіка. По-перше, багато кастомних роботи. Потрібно постійно слухати професійне співтовариство – ходити, дізнаватися, розбиратися і додавати ті функції, що вона просить. Часто просять якусь функцію, а з'ясовується, що потрібно вирішити зовсім іншу проблему. Наприклад, інсталятори просили окремий додаток для себе. Але виявилося, що цього мало і потрібен ще спеціальний обліковий запис, який буде прив'язаний до певної компанії, щоб не було проблеми, що звільняється співробітник і зникають якісь дані, плюс цей обліковий запис не повинен мати можливості видаляти власника об'єкта.
Крім того, ринок охоронних систем дуже зарегульований. Скрізь свої закони, сертифікація. Ми в цьому році отримали європейський сертифікат – EN50131 Grade 2, це максимальний для бездротових систем. Видають його довго, дорого і складно, але без нього страхові не визнають, що в будинку клієнта встановлено охоронне обладнання, відповідно, інсталятори не працюють з виробниками, у яких немає такого сертифіката. В Німеччині взагалі виробники охоронних систем придумали свою сертифікацію, її треба отримувати декілька років і коштує вона від кількох сотень тисяч євро, а вона потрібна для роботи на великих комерційних та інфраструктурних об'єктах – так вони захищають свій ринок від зовнішніх гравців. У Норвегії отримували додаткову пожежну сертифікацію. Десь це чисто номінальна процедура, де потрібно співпрацювати з лабораторіями і вносити зміни в продукт.
Для китайців це складно. Їм важливо зробити вагон обладнання та швидко продати. У відеоспостереженні такого немає, це "Дикий Захід".
Це під кожен ринок треба людину наймати?
У нас є менеджери, які відповідають за ринки, а на ринках є партнери, яких ми знайшли за півтора року. Це все профільні дистриб'ютори, які продають не всю техніку, а тільки охоронні системи. У них вже є канали продажів, інсталятори. Вони беруть участь у локальних профільних виставках, проводять семінари і тренінги для спільноти. Наша задача була отримати таких партнерів, які знаються на ринках і знають, які є складнощі в сертифікації і технічних питаннях, можуть дати поради, що потрібно обов'язково додати, щоб бути успішними на ринку.
До сертифікації ми підходимо по-різному в кожній країні. В Європі є сертифікати, які покривають всю територію, а є локальні. І там ми вже дивимося на ринок: якщо він не дуже цікавий, то дистриб'ютор сам його отримує, якщо цікавить – беремо все на себе.
В Україні ми самі займаємося сертифікацією, у нас законодавство ліберальне. Багато подружено з європейськими нормами. Якщо пройшов сертифікацію в Європі, то майже завжди визнають і в Україні, а навпаки – поки не завжди працює.
У НОРВЕГІЇ ВСІМ ПОТРІБНІ ДАТЧИКИ ДИМУ, А В ТУРЕЧЧИНІ – МІСЦЕ ДЛЯ СВОГО ЛОГОТИПУ
Де ви вже продаєте?
Зараз, крім Європи і країн СНД, ми є в деяких державах Азії та Південної Америки. Так, до нас звернулися партнери з Малайзії та В'єтнаму. Там всі в першу чергу обпеклися на китайському обладнанні, тому шукали щось в середньому ціновому сегменті і не китайське. У Південній Америці ми є в Панамі, Венесуелі, Колумбії.
Напевно є якась цікава регіональна специфіка?
У Північній Америці і деяких країнах використовуються інші частоти. В Європі обладнання працює на 868 МГц, а там – 915 МГц. Ми зараз готуємо ядро для роботи з їх стандартами, це великий шмат роботи. Коли є тільки один стандарт, ми виробляємо обладнання і можемо оперативно змінювати замовлення, комусь відправляти раніше, комусь пізніше. З двома стандартами потрібно два склади. Якщо комусь треба відправити що-то раніше, устаткування доведеться перепрошивати. Складніше і в операційній роботі, і в підтримці – це як два окремих продукту вести. Будь-яку нову функцію, яка передбачає роботу з датчиками, потрібно додавати в двох місцях. Але це нові ринки, і на них є попит.
У Норвегії дуже популярні датчики диму, тому що за законодавством там у кожній кімнаті такий повинен бути. Якщо зазвичай, як ми бачимо за нашою статистикою, купують стартовий набір і до нього два-три датчика, то в Норвегії їх додатково п'ять-шість, тому що скрізь потрібен датчик диму.
У Туреччині важливо, щоб компанія, яка ставить, могла причепити на вуличну сирену свій логотип. Хоч бери і роби їм спеціальний корпус.
В Україні більше популярна внутрішня охорона, в Італії починають з периметра. Там багато приватних будинків, їм важливі вуличні датчики, бар'єри. У нас спеціально для італійського ринку розроблений модуль інтеграції Transmitter, який вставляється в сторонній вуличний датчик. Він його живить, а вся інформація з датчика потрапляє в мобільний додаток, він стає частиною нашої системи.
Зараз розробляємо вуличний датчик. Це дуже наукомісткий, тому що набагато більше перешкод, температурні режими інші, листя літають, птиці, хом'яки повзають. Багато потрібно протестувати. Він і стоїть інших грошей, маржа більше. У світі є лише кілька компаній, які випускають хороші вуличні датчики.
Австрійцям не підходить наша сирена: вони звикли до визначеної формі, щоб вона мала загальноприйняту ринком форму (нагадує туалетний бачок). Коли висить класна штука, з якої не зрозуміло, що це сирена, то це в них викликає нерозуміння.
А наших б відлякало?
Так. Тому у нас в інтернет-магазинах можна купити багато муляжів або просто наклейки.
Де продажів найбільше?
Україна – близько 50% обсягу. Ми тут займаємо, за нашими оцінками, не менше половини ринку. Хоча в цілому цей ринок ніхто не міряє. В бездротових системах ми лідери. Але в Україні ми не перший рік, тут налагоджені партнерські зв'язки. А так Італія, Іспанія, Норвегія, Данія, Швеція – це топ закордонних країн. У Норвегії і Данії ринок дуже зростає. Раніше охоронними системами обладнали будинку, а тепер почали і в квартири ставити. Справа в тому, що там страхова багато на що впливає. Якщо в будинку є охоронна система, то можна отримати знижку на страховку. А вже користуєшся чи не користуєшся – твоя справа.
Для себе ми вивели коефіцієнт фанів Apple. По деяким рекламним кампаніям ми побачили, що краще конвертуються користувачі цього бренду. Потім наклали це на інші параметри і побачили кореляцію: там, де великий рівень проникнення техніки Apple, попит на нашу продукцію вище. Це означає, що на цих ринках у людей є гроші, а також вони розуміють, що таке просте управління і гарний дизайн. У нас софт вказує проблему, назва датчика та кімнати – користувачеві відразу зрозуміло, де і що у нього трапилося. Зазвичай вказується шлейф і номер помилки. В охоронних організацій саме так відображається, це стандарт, у всіх охоронних систем. Коли вони приїжджають на об'єкт, не завжди зрозуміло, з яким датчиком що сталося, там може бути кілька датчиків на одному шлейфі. У нас все адресно, і зрозуміло, що з кожним датчиком.
Але "коефіцієнт Apple" актуальний тільки на ранніх стадіях. В Україні ми вже давно працюємо, тому тут аудиторія розмилася.
УКРАЇНЦІ ДОВІРЯЮТЬ ЛИШЕ ОЗБРОЄНОЇ ОХОРОНИ
Що користується попитом в Україні?
У нас великий фокус на пультової охорони. Люди хочуть, щоб у разі чого до них у будинок хтось приїхав. Це характерно для всіх пострадянських країн – є елемент недовіри поліції, пам'ять про лихих 90-х, люди будинку можуть багато зберігати. Тому вони хочуть страхуватися. Європа не така. Там якщо приходять сповіщення, кожен реагує як зручно – дзвонять у поліцію або можуть попросити сусідів подивитися.
В Україні є багато приватних охоронних компаній і є державна охоронна служба. Ми розуміємо, що ми не можемо бути успішними, якщо не будемо співпрацювати з такими компаніями. Якщо в минулому році у нас було в цей період до 20 охоронних компаній в числі партнерів, зараз приватних більше 50-60 по всій країні, а також державна поліція охорони. До неї ми почали підключати регіони – Київ і область, Львів, Дніпро, Рівне, Одеса, Кропивницький, Харків. Та ж поліція охорони дуже автономна, кожне відділення хоче чогось свого. Є технічні побажання, яку функціональність потрібно додати. Все це приходить з оновленнями, тому додавання нової служби займає багато часу.
Хто типовий покупець в Україні? Які є сегменти, де знаходиться основна аудиторія?
Ми бачимо, що наша аудиторія – це айтішники і креативний клас, early adopters. Їм подобається, що є мобільний додаток, все виглядає по-сучасному. Їм цікаво розібратися, як це працює. Важливо, що це український продукт, що ми все самі робимо, свої протоколи. Це люди віком 25-34 років, креативний клас. І є друга група – це люди у віці 35-44 років, більш заможні, вони ставлять охоронні системи в будинку. Але ми бачимо, що квартир стало більше, близько 60% у загальній масі.
Якщо дивитися по регіонах, то найбільший попит в Києві, Одесі, Львові, Дніпрі. Але ми дуже залежимо від партнерів, наявності сильних локальних гравців. Зараз активно зростає західний регіон (жителі відмовляються від польського, чеського обладнання), Одеса. Вони бачать, що це вже не так вигідно.
У вашому сегменті теж є проблема сірого ринку?
Раніше ринок тільки ціною цікавився. Бренд не мав значення. Звідки щось привезли, продали, як-то працює нормально. Зараз користувачі стають вимогливішими. Але все одно ціна важлива. Зі свого боку, ми будуємо бренд – лідер сфери, у нас техпідтримка сім днів на тиждень, безпосередньо спілкуємося з користувачами, не через партнерів. ЗА оновлюємо дистанційно. Зараз все більше людей починають цінувати.
Також зараз гривня суттєво подешевшала, і західна продукція сильно виросла в ціні, навіть контрабандна.
Як зростає крива попиту?
Україна останні півроку зростає на 15% щомісяця. Ми додали багато технічних побажань професійного співтовариства, випустили продукти, які їм були важливі. Це, наприклад, клавіатура. Вони нам дали великий приріст.
Звідки йде аудиторія?
Хтось купив в магазині і підключає пультову охорону, хтось навпаки. Шлях споживача в цілому різний. Зазвичай вони довго шукають інформацію на сайтах, дивляться відгуки, огляди, дзвонять в кілька пультів", потім приймають рішення. Це не емоційне рішення, зазвичай до місяця обирають. І ціна для квартири – це як холодильник купити: емоційно холодильники не купують. Наше завдання – дати той контент, ту аргументацію, якої буде достатньо для прийняття рішення в нашу користь.
Протягом якого часу ви забезпечуєте підтримку пристроїв? Багато виробників споживчої електроніки стимулюють покупців частіше оновлювати техніку, відмовляючись від підтримки через пару років.
Гарантія два роки. Софт оновлюється до тих пір, поки "залізо" тягне.
ВЛАСНЕ ВИРОБНИЦТВО І НІЯКИХ ПІДРЯДНИКІВ
Розкажіть про виробництві.
У нас зараз в компанії людей 220. З них на виробництві – 120-130, але тут все швидко змінюється. Чистої розробкою займається 50-60 осіб. Ми вже не так сильно ростемо в R&D, тому що багато автоматизуємо – контроль якості, тести. Пишемо свої системи. Але розширюється відділ продажів і маркетингу, так як ми виходимо на нові ринки.
Раніше у нас складальна лінія знаходилася тут, окремо ми на Бориспільській орендували лінію ручної SMD-пайки. У цьому місяці ми запустили свою SMD-лінію. Купили, набудували, і вона працює перший місяць. В наступному місяці плануємо повністю на нього перейти.
Взагалі ми хочемо по максимуму все автоматизувати.
А ви не думали відкрити провадження десь ще для інших ринків? В Азії, наприклад?
Ми з підрядниками не працюємо. Плюс все ще дешевше робити в Україні.
Але Україна входить до списку країн з найдорожчою логістикою.
Вартість логістики залежить від ринків, з якими ви працюєте. Якщо ми говоримо про європу, то європейцям з нами вигідніше возити з України, ніж возити з Ізраїлю, Канади.
Крім того, наше виробництво відмінно влаштовано з точки зору ефективності на квадратний метр. Ми багато де були і брали скрізь найкраще, вкладали в софт. Для будь-якого продукту, який виробляється, ми самі розробляємо, яке дозволяє максимально швидко і якісно прошивати і тестувати продукт. R&D-команда так все оптимізує, щоб в принципі було зручно збирати всі, оптимізація дає 20-25% зростання продуктивності. Компоненти поставляються з усього світу – США, Японії, Малайзії, Великобританії, Китаю. Продукт може пройти в масове виробництво, "випробовуємо" його півроку, збираємо побажання, що потрібно ще доробити, щоб на виробництві було швидше і зручніше збирати, модифікуємо плати. В цілому все зроблено так, що ми можемо швидко масштабуватися в будь-якому місці. Грубо кажучи, розгорнути виробництво за три місяці в будь-якій країні світу. Потрібно приміщення, столи, люди. Тест-стенди друкуємо на 3D-принтерах.
У Південній Америці дорогий імпорт, вони захищають власних виробників. Можливо, для потреб цього ринку доцільно відкривати свою лінію там, багато компаній так роблять. Про Азії поки складно говорити, тому що там поки що не такі великі обсяги, щоб про щось думати. У нас навіть сайт заблокований для Китаю.
* * *
Ми завершуємо інтерв'ю екскурсією по виробництву – чисте світле приміщення, де люди працюють в гарних умовах. На збірку як на першу роботу приходять студенти різних навчальних закладів – від технікумів до інженерів технічних спеціальностей в КПІ. Деякі виростають до провідних інженерів і QA-фахівців.
Стартапери не переживають, що хтось вкраде ідею, і дозволяють фотографувати все. Секрет успіху проекту – і в дружньому дизайні, і у виробництві, яке сфокусовано на попередньому тестуванні і відбракування на всіх етапах, що дозволяє розвантажити працівників від зайвої роботи. "В автопромі інакше – там все, що пошкодилося на етапах виробництва, можуть полагодити, потім пофарбувати. У нас такої можливості немає, наш процес такого не передбачає", - розповідає Богдан Демчишин, керівник виробництва.
Кожне пристрій системи отримує індивідуальний QR-код, який зчитується перед переходом на наступний етап. Якщо індивідуальний QR не проходить один етап, він не зможе бути на наступному. "Так ми відсіваємо будь-яку ймовірність попадання девайса на наступний етап без проходження попереднього. Він обов'язково проходить усі етапи, в базу підтягується інформація, що у девайса все добре, і відділ якості взагалі може перевіряти", - каже Богдан Демчишин. Тестування проходить кожен гаджет, в тому числі тривалий, де, в залежності від пристрою, воно знаходиться на тривалому тесті 2-6 годин. Таким чином українському виробництву вдалося досягти показника на 0,2% браку, що в рази менше, ніж у кращих китайських заводів.
Підготувала: Ніна Глущенко
Фото: Марія Ластовченко
Категория: Новости
В гостях у Аякса. Як у Києві роблять охоронні системи для 60 країн світу